卓越的销售技能
处理反对意见
1、基本处理程序
□缓冲
□探询
□聆听
□答复
2、探寻后的分析
①
主要表相：
处理办法：
②
主要表相：（实质性）
这种东西客户用得了
产品质量 需要更多的证据
会不会是假 寻求再度保证
价格或折扣 对特定事物感兴趣
送货方式
3、处理技巧
⑴镜子法；⑵同感法；⑶聚光法；⑷扭转乾坤法；⑸重感法；
⑹诱导法；⑺价格分解法；⑻实证法
讨论：重点结论：
1、面对压力要有三心：对公司的信心；对自己有信心；对产品有信心。
2、叫好的是看客，挑刺的是买主。
3、要有足够的耐心和恒心。
4、满足顾客最主要的需求，打消他最担心的疑虑。
5、不是所有人都是你的顾客。
收 场
1、目标
⑴签单（拒绝法；试探法；选择法；绝处逢生）
⑵为下一次拜访做好铺垫
2、取得承诺的方法
⑴七次拒绝法 ⑵试探法 ⑶选择法
⑷行动表演法 ⑸单刀直入法 ⑹各个击破法
⑺引诱法 ⑻悲残求单法
3、重要结论
⑴把握签单的高峰
⑵一签就溜
⑶购买欲望和时间成反比
⑷突破签单恐惧症
⑸识破对方给自己留一手
⑹对新客户用旧发票本
